Imagine o quadro: de um lado, cobranças de prazo cada vez mais duras da chefia e o risco de estourar o orçamento como uma nuvem pairando no horizonte. Do outro, a dedicação apaixonada do time focado na criação de um bom produto, que atenda aos clientes – afinal, um deslize pode significar um golpe para a marca. Quem está certo? Provavelmente, os dois grupos, mas como resolver o embate, já que todos se aferram a seus argumentos com unhas e dentes e não medem esforços para mostrar quem tem razão?

A melhor alternativa deveria ter sido posta em prática antes da iminência do confronto: procurar algo com o qual todos concordam. Isso será capaz de criar uma zona neutra onde não se vai desperdiçar tempo e energia. Por mais que os envolvidos tenham má vontade uns com os outros, sempre há algo de positivo ou relevante nos pontos defendidos pelos oponentes: preocupações justificadas, informações que foram subestimadas, boas intenções, enfim, por que não buscar uma solução que não provoque o sentimento de exclusão?

O primeiro movimento encerra duas palavras mágicas: “eu concordo”. Quem tomar essa iniciativa terá a atenção dos demais para o início do que eu chamaria de armistício. Afinal, o aceno da concordância vai aparar as arestas para se alcançar um denominador comum. Se não há tempo, mas o produto precisa de um prazo maior de testes, qual seria a opção: uma avaliação a ser feita num ambiente menor e de forma mais ágil? Somente o fato de haver espaço para a negociação já torna as coisas mais fáceis. Basta o gesto de lembrar que todos estão unidos em torno do mesmo objetivo para reconectar as pessoas que antes pareciam inimigas mortais. Quando se consegue consenso em torno de algo é possível mudar o enquadramento do conflito, porque há um fator novo que a maioria considera verdadeiro e importante.

Isso é o que os psicólogos chamam de “realidade compartilhada”, ou seja, trata-se da situação na qual os outros conseguem ver o mundo com suas lentes. Como atingir isso? Através da escuta. Concordar abre essa porta e todos se perguntarão se realmente deram uma chance a seus interlocutores. Mais: seu oponente vai quase se sentir na obrigação de retribuir com alguma concessão. Entretanto, sempre surgem dúvidas: e se meu comportamento projetar a imagem de que sou fraco ou fraca? E se o outro lado não tiver nenhuma razão e acabar se safando? Ou ainda: será que não vão querer avançar ainda mais depois que eu levantar a guarda? Na verdade, esses são riscos inerentes a toda negociação. Além disso, tendo criado o ambiente propício de realidade compartilhada, você tem cacife para se manter forte em suas posições. Desarme a bomba-relógio dando o primeiro passo.

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