O consultor em renegociação de dívidas e recuperação judicial de empresas, Lazar Halfon (foto), da HSA Soluções, mostra aqui regras básicas para se sair bem na renegociação de dívidas junto às instituições financeiras e fornecedores:

  • Avise o credor sobre dificuldades à vista para a quitação do débito;
  • Faça uma avaliação da dívida global e trace um planejamento de pagamento, calculando quanto pode desembolsar por mês de forma a seguir trabalhando;
  • Seja conservador no momento de definir os prazos – peça mais que o necessário porque se conseguir pagar antes, será elogiado; mas se não conseguir, será mais difícil ainda pedir uma nova renegociação;
  • Não permita que o credor imponha as regras – insista em uma avaliação justa dos bens oferecidos em garantia e dação em pagamento;
  • Vá para a negociação com a cabeça erguida e disposição.
  • Renegociar dívidas é uma tarefa complicada, mais ainda no Brasil onde a cultura de negociação é pouca e as relações entre clientes – principalmente pequenas e médias empresas – e gerentes são menos profissionais e mais pessoais, emotivas e intuitivas, diz Halfon.

Os gerentes das agências bancárias têm espaço limitado para aceitar renegociações que, em geral, não são decididas por eles, mas por departamentos jurídicos e instâncias superiores das instituições financeiras.

Além disso, quando um cliente reestrutura uma dívida, o banco lança a operação como prejuízo no balanço daquela agência, explica o consultor.

Dessa forma, o gerente da agência sai perdendo porque ele tem, além do salário, uma remuneração variável que depende do resultado da carteira, do retorno dos empréstimos que ele fez.

Resumindo, pode haver uma certa resistência dos gerentes em encaminhar propostas de renegociação de dívidas.

“A tendência é que a primeira resposta seja ‘não’. Portanto, como o ‘não’ você já tem, não desanime e vá atrás do sim”, recomenda Halfon.

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