Com a crise econômica, a inadimplência das empresas aumentou 6,8% no primeiro semestre de 2016 comparado com o mesmo período de 2015, apontou pesquisa da BoaVista SCPC (Serviço Central de Proteção ao Crédito).

O indicador já mostrou alguma melhora no fim do primeiro semestre e tudo indica que a economia vai retomar. Mas até lá, como lidar com a inadimplência dos clientes?

Para Fábio Bartolozzi Astrauskas, especialista em recuperação de empresas e sócio da consultoria Siegen, conjuntura como a atual pede muita cautela ao lidar com compradores.

“Teoricamente, o bom cliente é aquele que paga”, define Fábio. No entanto, com a crise, é natural que as empresas tenham dificuldade em pagar suas contas com fornecedores e tentem renegociar esses débitos.

Antes de entrar em uma renegociação, ensina o consultor, alguns sinais devem ser observados:

  • Alerta – O cliente tomou a iniciativa de avisar do problema pelo qual está passando? Avisar antes é um sinal de honestidade no reconhecimento da dificuldade e da necessidade de apoio.
  • Cadastro negativo – Uma das etapas de gestão de crises de pagamento é a checagem da situação dos clientes nos serviços de proteção ao crédito. Eles podem ter piorado.
  • Atividade – Além do tamanho em faturamento e nº de empregados, o setor de atividade das empresas faz muita diferença para a cadeia de inadimplência. As indústrias – cuja matéria prima são bens e serviços – conseguem renegociar seus débitos e cortar custos com mais facilidade que o setor de serviços, mais dependente de mão de obra.

Com o diagnóstico realizado, Fábio Astrauskas indica os seguintes passos:

  • Visita – faça uma visita ao seu cliente, uma conversa olho no olho é sempre melhor para entender a situação e chegar a um acordo;
  • Renegociação – pactue um novo plano ou parcelamento para manter o fluxo de pagamentos;
  • Exposição – Limite a exposição ao risco dos inadimplentes;
  • Visão estratégica – comece a reavaliar as demais áreas da empresa, principalmente a produção e a cobrança; a área de vendas, sozinha, não garante a sustentabilidade do negócio.

 

 

 

 

 

 

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