Uma das aulas que dou que mais mobiliza e diverte os alunos é sobre negociação. Afinal, é algo que fazemos desde pequenos, como convencer a mãe a comprar mais um pacote de figurinhas da Copa mesmo tendo um bolo de repetidas em casa, ou pedir aumento da mesada. Seguimos negociando, com irmãos, amigos, namorados, cônjuges, chefes. Cada um tem seu estilo e, embora seja possível improvisar e se adaptar às condições do momento, o mais importante é ser capaz de expandir essa habilidade continuamente.

O consultor em desenvolvimento e talentos Luiz Augusto Costacurta Junqueira elaborou um teste simples sobre perfis de negociação. São quatro grupos: catalisador, apoiador, controlador e analítico. Mesmo que tenhamos um pouco de cada um, há a preponderância de um desses estilos em nosso comportamento. E, tão importante quanto nos conhecermos bem, é sabermos com que tipo estamos negociando, para que a abordagem seja a mais atraente para nosso interlocutor.

O catalisador é o empreendedor criativo e entusiasmado, sempre com grandes planos e, por isso mesmo, envolvente. Para negociar com alguém com essas características, vale a pena explorar aspectos que digam respeito a inovação e exclusividade, sem entrar em minúcias ou detalhes, que quase nunca despertam a atenção do catalisador. O apoiador é um ótimo ouvinte, que busca harmonia e trabalha para o bem-estar coletivo. Conflitos o incomodam e fazem com que se retraia. Portanto, a melhor argumentação deve centrar em objetivos como a eliminação de embates e as vantagens para o grupo.

O controlador prima pela eficiência e valoriza resultados. Assume riscos, é exigente e crítico, mas estimula as pessoas em quem confia. Por isso, qualquer proposta deve contemplar ganho de tempo, competitividade e dinheiro; a superação de metas; e racionalização. Já o analítico destaca-se pela organização. É perfeccionista e não funciona bem sob pressão – para ele, um ambiente no qual se sinta seguro é fundamental. Vai negociar com um? Para ser música para os ouvidos de alguém com esse perfil, enfatize a segurança, o tempo que será dedicado à coleta de dados e como isso vai minimizar riscos e sistematizar a atividade.

Não se pode perder de vista que negociação não é sinônimo de uma guerra com vencedores e vencidos. A sensação de euforia por ter esmagado um oponente é um engodo e embute um risco perigoso: quem foi aniquilado pode estar dando as cartas na próxima rodada. Você não precisa fazer concessões logo de saída, mas certifique-se de estar ouvindo e nunca faça o outro se sentir tolo ou acuado.

 

CONTINUAR LENDO
1 0